Клиент отличается одной особенностью: он очень часто возражает всеми возможными способами. Клиент говорит: "Меня это не интересует", "Я работаю с другой фирмой", "Мы в этом не нуждаемся", "У нас финансовые проблемы" и т.д.
Количество возражений просто не счесть. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов-профессионалов совершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает, что непрофессиональный или неуверенный в себе продавец сдаётся и отказывается от контакта после первого же возражения клиента. Весь вопрос в умении снимать возражения, преодолевать препятствия. Это как бег с барьерами. Если мы будет тренироваться в преодолении барьеров, то само преодоление преобразуется в нашем восприятии из досадной помехи в увлекательное соревнование, где приз - это наш успех!
Возражения появляются тогда, когда на лицо конкурентная среда. Если нет конкуренции, нет возражений. Обработка возражений-есть неотъемлемая часть разговора, также как лодка - неотъемлемая часть движения по реке. Необходимо научиться пользоваться вёслами, идти против ветра. Научиться ставить парус и управляться с ним. Обработка возражений из тягостного процесса должна стать увлекательной игрой!!!
Кроме того, очень важно правильно завершить сделку. Встречаются очень классные продавцы, с точки зрения презентации и работы с возражениями, но есть одно "но"!, которое обесценивает их работу: они испытывают большую сложность при завершении переговоров. Всё идёт нормально, клиент живо обсуждает товар или услугу, он даже понимает собственную выгоду, но.....Он не принимает решения. Завершение сделки - это активное стимулирование клиента к принятию решения с помощью специальных техник.
Вашему вниманию предлагается обучающий фильм (в двух частях), просмотр которого поможет Вам освоить технику работы с возражениями и технику завершения сделки.
Желаю приятного просмотра!
Часть 1
Часть 2
Комментариев нет:
Отправить комментарий