Переговоры о цене

Переговоры о цене-это переговоры о том, за что платит клиент.
Задумывались ли вы когда-нибудь, почему одни люди предпочитают покупать товар подешевле, тем самым как бы экономя свои средства, а другие, наоборот, покупают подороже, считая, что чем дороже товар, тем он более высокого качества?
Всё зависит от внутренних убеждений человека. Но зачастую, мы стараемся купить что-то по более низкой цене....
Вы конечно же уже сталкивались с желанием клиента как можно более снизить цену на предлагаемый вами товар, тем самым это становится менее, если даже абсолютно невыгодном для вас и вашей фирмы. Что же делать в таких ситуациях? Как преподнести товар с точки зрения его полезности и преимуществ, а не с точки зрения "залезть в карман" клиенту? Почему вызывают такую сложность переговоры о цене? Как правильно говорить на эту тему? Как правильно использовать нужные аргументы? Почему у одних людей это получается без каких либо серьёзных усилий, а другим это даётся с таким трудом??? Почему в глазах многих продавцов мы видим не азарт и воодушевление, а глубокую невыносимую тоску? Что представляют собой честные и нечестные торги? И всё же, как научиться правильно вести переговоры о цене?
Вот на эти вопросы мы и постараемся ответить в очередном нашем аудиотренинге.
Итак! Приступим!

Часть 1

 

Часть 2 

 

Работа с возражениями клиента

Самый сложный этап в продажах - это работа с возражениями. Хотя, это ещё и этап самореализации. И от того, как вы сможете его преодолеть и будет зависеть степень вашей самоудовлетворённости, прилива новых сил и возможностей.

Из любого кризиса есть два выхода:

1. Сломаться.

2. Окрепнуть.

У каждого человека при предложении ему чего то нового, неизведанного, возникает много "но", т.е. возражений. Это и является кризисом в продаже, маленьким локальным кризисом переговоров. Степень вашего профессионализма определяет то, насколько Вы сможете выйти из этого кризиса. Но, мало выйти самому, необходимо вывести из него клиента.

Наиболее распространённые возражения:

Слишком дорого...

У нас недостаточное финансирование....

Вы знаете, нас это совсем не интересует...

У нас свои поставщики....

Мы не хотим менять поставщика.....

Мы вам перезвоним...

Ваш товара плохого качества...

Мы подумаем...

и т.д.

Возражений очень много. Сколько людей, столько и возражений. Каждый день мы можем слышать всё новые и новые.Иногда клиенты вообще не хотят с вами общаться и говорят, что то типа такого: "Я не хочу с Вами общаться...Больше не приходите сюда...". Да, к сожалению и такое бывает.

Но, зачастую возражения бывают ложными. Очень важно отличить истинное возражение от ложного. Преодоление истинного возражения приводит к завершению сделки, продаже.

Так вот, всё же перейдём к изучению возражений и технике их преодоления. Предлагаю вашему вниманию прослушать аудиотренинг(см. ниже).

Часть 1

Часть 2

Часть 3 

Эффективная и эффектная презентация

Одна из составляющих эффективного предложения - умение производить презентацию. Сразу подчеркну, что под презентацией здесь имеется ввиду любой рассказ клиенту. Для того чтобы провести презентацию, не обязательно арендовать шикарный зал и приглашать в него 500 человек. Ваш клиент спрашивает у Вас по телефону о новой продукции. Ваш ответ - это презентация. Вы сидите за столом переговоров в офисе потенциального клиента и рассказываете о своей компании. Ваш рассказ - это презентация.

Автор Рысёв Н.Ю. в своей книге "Активные продажи" подробно рассматривает эту стадию. Он предлагает сконцентрироваться на пяти "С" презентации: содержании, структуре, стиле, сопровождении и ситуации. А Вы задумывались над тем, сколько презентаций проваливается из-за каких-то мелочей? А сколько из-за элементарного незнания основ? А сколько из-за отсутствия тонких презентационных техник? Просто море!!!!

Содержание, структура, стиль, сопровождение и ситуации - пять "С" презентации - всё это максимально воздействует на партнёра по переговорам , и всему этому можно тренироваться. Думали ли Вы, отчего одним на презентации удаётся добиться успеха, признания, новых заказов, а для других презентация - очередная неудавшаяся попытка?

Так вот, ответ на все эти вопросы Вы найдёте в отрывках из книги Рысёва Н.Ю. "Активные продажи", аудиовариант которых я предлагаю Вам прослушать ниже...

Часть 1

Часть 2

Часть 3

Часть 4

Как отвечать на возражения и завершать продажу

Клиент отличается одной особенностью: он очень часто возражает всеми возможными способами. Клиент говорит: "Меня это не интересует", "Я работаю с другой фирмой", "Мы в этом не нуждаемся", "У нас финансовые проблемы" и т.д.

Количество возражений просто не счесть. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов-профессионалов совершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает, что непрофессиональный или неуверенный в себе продавец сдаётся и отказывается от контакта после первого же возражения клиента. Весь вопрос в умении снимать возражения, преодолевать препятствия. Это как бег с барьерами. Если мы будет тренироваться в преодолении барьеров, то само преодоление преобразуется в нашем восприятии из досадной помехи в увлекательное соревнование, где приз - это наш успех!

Возражения появляются тогда, когда на лицо конкурентная среда. Если нет конкуренции, нет возражений. Обработка возражений-есть неотъемлемая часть разговора, также как лодка - неотъемлемая часть движения по реке. Необходимо научиться пользоваться вёслами, идти против ветра. Научиться ставить парус и управляться с ним. Обработка возражений из тягостного процесса должна стать увлекательной игрой!!!

 Кроме того, очень важно правильно завершить сделку. Встречаются очень классные продавцы, с точки зрения презентации и работы с возражениями, но есть одно "но"!, которое обесценивает их работу: они испытывают большую сложность при завершении переговоров. Всё идёт нормально, клиент живо обсуждает товар или услугу, он даже понимает собственную выгоду, но.....Он не принимает решения. Завершение сделки - это активное стимулирование клиента к принятию решения с помощью специальных техник.

Вашему вниманию предлагается обучающий фильм (в двух частях), просмотр которого поможет Вам освоить технику работы с возражениями и технику завершения сделки. 

Желаю приятного просмотра! 

Часть 1

Часть 2

Искусство "холодных" продаж

На стадии холодного контакта мы завязываем первое знакомство с клиентом.для многих-это самый сложный момент в продажах.Иногда, диву даёшься, с каким паническим ужасом люди, не посвящённые в продажи, говорят об этой стадии. Безработные в поисках работы больше всего боятся предложений, связанных с обзвоном "холодных" клиентов. Почему "холодные"? Да потому, что клиент не готов, он действительно равнодушен и холоден к тому, что ему предлагают. Вы только вдумайтесь, ещё несколько секунд назад он даже не помышлял о новом програмном обеспечении, и вдруг бодрый голос в телефонной трубке предлагает ему встретиться, чтобы обсудить возможность приобретения.Да, если еместна такая шутка, тут действительно холодок пройдётся по всему телу.Завязывание контакта осуществляется всеми доступными средствами директ-маркетинга.

НО......Как пробиваться через секретарей, как завладеть вниманием человека, принимающего решение на той стороне телефонного провода, каким образом создавать у него интерес к беседе и желание встретиться? Как подготовить клиента к личной встрече? Ведь именно при личном контакте можно достигнуть максимального результата.

Предлагаю Вам посмотреть этот обучающий фильм. Думаю, Вы ответите на много вопросов, связанных с "холодными продажами", а также пополните свои знания новым опытом!